四、巧設終端

　　為商品融入了文化、品位與情感內(nèi)涵后，接下來則要把這些進行表達并傳遞給消費者，第一步就是終端環(huán)境的塑造。一件商品擺放在不同場所，其價值便會不同，比如，同樣一件衣服，在地攤賣50元，而擺在精品店里，則可以賣到500元。在兩個不同的地方銷售同一件衣服，為什么價格差距會高達十倍？因為，前者是以犧牲利潤來體現(xiàn)商品的相對價值，而后者則是通過環(huán)境提高了商品的心理價值。

　　同樣的咖啡，卻能泡出不同的味道與感受，你相信嗎？浪漫甜美的法國海濱咖啡、輕松時尚的星巴克咖啡、安靜柔和的居家下午茶咖啡……一樣的材料，卻可以泡出各種的口味與感覺，那完全是因為環(huán)境因素所影響。如果有興趣，可以做一個生活試驗：在安靜的下午，靠在躺椅上，一面翻著雜志，一面品嘗著一杯咖啡，記住這種味道，這種感覺，而后換一個場所，在熱鬧的歌廳要上一杯同樣的咖啡，感受一下，和在家中悠閑地喝下的那杯咖啡是否有所不同？

　　恰當?shù)慕K端布置可以有效提高商品價值，因此，應該根據(jù)自己的商品特點來設計終端，但切忌單純將終端設計的非常華麗，以為這樣便可以提高商品的價值，其實，這樣可能會造成環(huán)境與商品脫節(jié)的情況，反襯出商品的低檔。只有商品與環(huán)境巧妙融合，才能起到使環(huán)境為商品加分的作用。

　　五、將價值說出去

　　根據(jù)產(chǎn)品特點，對銷售人員進行銷售技巧的培訓非常重要，因為，廣告、渠道等做的再好，也只能算是一場球賽中精彩的傳帶，臨門一腳則要靠終端銷售人員來完成，需要銷售人員把商品的價值傳達給消費者，所以，重視對銷售人員的培訓也是增加商品價值的重要手段。

　　不要去和顧客糾纏商品是否值多少錢，一旦陷入到價格的糾纏中，結(jié)果將很難賣一個好價錢，甚至很難達成交易，此時應該引導顧客的思想，一起探討商品的價值，這樣就忽略了價格因素，尤其珠寶等感性商品，價格因素只是其次，買家更看重的是商品價值。比如，一位太太向銷售人員抱怨一條項鏈太貴，銷售人員如果說：“太太，6千塊已經(jīng)很便宜了，你到任何珠寶店都不可能買到這么便宜的項鏈……”，完了！這個銷售人員在就商品賣商品，就價格賣價格，這時消費者的心里是矛盾的，她即希望少付出購買成本，又希望項鏈很有價值，銷售人員一下子否定了項鏈的價值，告訴你這是最便宜的珠寶，這樣成交的幾率自然會很低。如果銷售人員這樣說：“太太，這條項鏈太適合您了，帶在您的身上看起來少說值1萬塊，而且，這條項鏈非常符合您的氣質(zhì)了，看起來那樣高貴、漂亮”，這樣成交的幾率就會大大提高，因為銷售人員在說這條項鏈同這位太太搭配后產(chǎn)生的價值，而這種價值正是這位太太最在意的，當其認可了這種價值，心理上的購買成本自然相對的就下降了。

　　六、巧妙打折

　　對于大多數(shù)商品來說，難免受到打折的困擾，如果打折，就違反了價值原則，不僅少賺了許多利潤，還會損傷商品與品牌的價值，不打折又難以使消費者產(chǎn)生一種賺到了的心里平衡。此時，為了不損傷商品價值與利潤，我們可以采取一種“丟車保帥”的做法：保證主體商品不降價，但是附贈一些小贈品，比如某品牌電腦，其價格在行業(yè)打折風潮中保持堅挺，但是贈送了U盤、鼠標、數(shù)據(jù)線、音箱、DVD刻錄盤、電腦罩等10幾樣贈品，消費者乍看之下覺得綜合來看比其它電腦要便宜，價格堅挺也增加了消費者對該電腦價值的認同。其實，這些贈品的總價值遠低于電腦高出的銷售價格，這樣一來，即保住了品牌的形象，又賺足了利潤。

　　假設一個人來買奔馳汽車，銷售人員告訴顧客可以打5折，估計顧客會轉(zhuǎn)頭就走，因為，買奔馳的顧客不是為了買一輛交通工具，而是來買一種身份、地位與價值，你告訴他可以5折，那就意味著這輛車不能代表身份地位了。但是，如果你告訴顧客，買奔馳可以送他一塊瑞士手表，一支名牌打火機及100萬元車險，顧客就會欣然接受，因為，這樣即滿足了顧客想在交易中沾點便宜的人性特點，又維護了商品的價值。因此，需要打折時，應該通過贈送禮品、增加服務、延長產(chǎn)品保修期、送貨上門、組合銷售等手段為交易的天平增加價值籌碼，而非讓出價格，減少貨幣籌碼。

　　以上僅是提出一個框架式的操作模型，具體的操作要結(jié)合行業(yè)及自身特點進行，總之，從現(xiàn)在起，記住價值，忘記價格，那么價格對你的折磨也將遠去。